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Author Seiler, Rainer

Title Pharma Key Account Management : Strategien für neue Zielgruppen im Gesundheitsmarkt / Rainer Seiler, Hanno Wolfram
Published Berlin : Medizinisch Wissenschaftliche Verlagsgesellschaft, 2011
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Description 1 online resource (183 pages) : illustrations
Contents Cover; Impressum; Vorwort; Inhalt; 1 Warum Key Account Management wichtig ist; 2 Gesundheitswesen vs. Gesundheitsmarkt; 2.1 Gesundheitswesen; 2.2 Gesundheitsmarkt; 3 Anpassung von Vertriebs- und Geschäftsmodell ; 3.1 Vertriebsmodell (sales model); 3.2 Geschäftsmodell (business model); 4 Voraussetzung für Account Management: unabdingbare Begriffsklärungen; 4.1 Das Definitionsdilemma -- Jeder spricht von etwas anderem; 4.2 Sprachliche Herkunft des Begriffs Account; 4.3 Inhaltliche Herkunft des Begriffs Account; 4.4 Was ist ein "Account"?; 4.5 Key -- der Schlüssel; 4.6 Key Account und Management
12 Die Schritte zum professionellen Account Management12.1 Voraussetzungen zur Zielerreichung; 12.2 Key Account Manager finden; 12.3 Anforderungen an Key Account Manager; 12.4 Der Key Account Manager; 12.5 Aufgabe für die Personalabteilung/HR; 12.6 Erfolgsfaktoren und Messpunkte; 13 Aufgaben des Key Account Managers; 13.1 Die Account-Analyse; 13.2 Strukturen im Account; 13.3 Decision Making Unit; 14 Management von Geschäftsbeziehungen; 14.1 Relevanz von Beziehungen im Key Account Management; 14.2 Ethische Grenzen und Risiken; 14.3 Beziehungsmanagement in der pharmazeutischen Industrie
14.4 Aufbau von Geschäftsbeziehungen
4.7 Buying Center oder Decision Making Unit innerhalb eines Accounts5 Arten von Accounts ; 5.1 Institutionen, die über Zulassungsregeln und Zulassung entscheiden; 5.2 Institutionen, die über Erstattung und Preise entscheiden; 5.3 Marktteilnehmer, die über Margen entscheiden; 5.4 Unternehmen, die Arzneimittel kaufen oder abgeben; 5.5 Netzwerke und Verbünde, in denen Arzneimittel verordnet werden; 5.6 Instanzen, die Empfehlungen für Therapien aussprechen und/oder Volumina steuern; 5.7 Zusammenfassung: Die Arten von Accounts; 6 Key Accounts; 6.1 Die Festlegung von Key Accounts
6.2 Marktzugangsrelevante Key Accounts -- unternehmerische Setzung6.3 Erstattungsrelevante Accounts -- unternehmerische Setzung; 6.4 Identifizierung von Key Accounts nach Potenzial; 7 Pharma Key Accounts im Detail; 7.1 Einführung; 7.2 Leistungserbringer-Organisationen; 7.3 Medizinische Versorgungszentren (MVZ); 7.4 Definition und gesetzliche Grundlagen; 7.5 Merkmale Medizinischer Versorgungszentren (MVZ); 7.6 Medizinisches Versorgungszentrum als (Key) Account; 7.7 Definition und Zielsetzung der Integrierten Versorgung (IV); 7.8 Entstehung und Entwicklung von Praxisnetzen
7.9 Patientenorganisationen8 Key Account Management -- die Schritte ; 8.1 Welches sind unsere Accounts?; 8.2 Welche Accounts sind für das Produkt oder Portfolio relevant?; 8.3 Account Segmentierung; 8.4 Warum sind Accounts Key?; 9 Key Account Management -- der Weg; 10 Ziele des Key Account Management; 10.1 Zieldefinitionen für das Key Account Management?; 10.2 Ziel: Die nachhaltige institutionelle Beziehung; 10.3 Ziel: Abstimmung des Key Account Management mit den Unternehmenszielen; 11 Strategien für das Key Account Management; 11.1 Wie wollen wir die Ziele erreichen?
Summary Die Nachfrage nach medizinischen und pharmazeutischen Innovationen einerseits und die Reglementierungen durch gesundheitspolitische Rahmenbedingungen andererseits haben massive Auswirkungen auf die pharmazeutische Industrie. Neue Zielgruppen wie Krankenkassen, Kooperationsnetze von Ärzten und Kliniken und das neue Selbstverständnis der Patienten verändern den Gesundheitsmarkt. Für den Weg vom "Pillen-Lieferanten" zum Systempartner und Dienstleister in der Gesundheitsversorgung benötigt die pharmazeutische Industrie neue Strategien und Qualifikationen
Bibliography Includes bibliographical references and index
Notes Print version record
Subject Health services administration.
Form Electronic book
Author Wolfram, Hanno
ISBN 3954661861 (electronic bk.)
9783954661862 (electronic bk.)